Корпоративное обучение

Переговоры с VIP клиентами

Цели тренинга:

  • выработка и совершенствование переговорных навыков и навыков эффективного взаимодействия с VIP клиентами;
  • практическое закрепление методов и техник продаж и работы с ключевыми клиентами;
  • разбор практических ситуаций взаимодействия с VIP клиентами;
  • выработка эффективных переговорных стратегий.

Программа тренинга

Введение в сотрудничество с VIP клиентами

  • Кто такие VIP клиенты.
  • Какими особенностями обладают VIP клиенты.
  • Как выстроить сотрудничество с VIP клиентами.

Подготовка к работе с VIP клиентами

  • Постановка целей взаимодействия.
  • Выработка наиболее эффективной стратегии.
  • Формирование плана действий.
  • Методы психологической подготовки.

Учет личностных особенностей клиента

  • Типология личностей: какие бывают клиенты.
  • Определение системы ценностей клиента.
  • Анализ личностной системы принятия решений.
  • Каким образом понять и учесть личные интересы клиента.

Учет отраслевой и корпоративной специфики бизнеса клиента

  • Для чего необходимо понимание сути бизнеса клиента.
  • Анализ и учет индивидуальных особенностей бизнеса клиента.
  • Выявление проблемных областей бизнеса клиента и возможности их использования при проведении переговоров.
  • Выявление «точек роста».
  • Анализ конкурентной среды клиента: для чего это нужно.

Анализ возможностей влияния на принятие решений клиентом

  • Анализ корпоративной системы принятия решений.
  • Кто такие агенты влияния и референтные группы, какова их роль.
  • Влияние личных и корпоративных потребностей клиента на принятие решений.
  • Анализ собственной конкурентной среды.

Влияние на принятие решений клиентом

  • Приемы эффективной аргументации..
  • Рациональная и эмоциональная составляющая принятия решений..
  • Методы жесткого и мягкого влияния.
  • Противостояние давлению со стороны VIP клиента.

Минимизация рисков при работе с VIP клиентами

  • Влияние требований и ожиданий клиента на его удовлетворенность..
  • Подходы к оценке удовлетворенности клиента взаимодействием.
  • Прогнозирование и профилактика возможных рисков.
  • Методы контроля и оценки рисков.
  • Минимизация последствий срабатывания рисков.

Результаты тренинга:

  • Участники проанализируют особенности работы с VIP –клиентами;
  • Проработают задачу подготовки к переговорам с VIP –клиентами;
  • Получат инструменты выяснения личностных и корпоративных особенностей клиентов;
  • Проанализируют способы влияния на принятие решения и противостояния влиянию;
  • Отработают на практике различные переговорные стратегии;
  • Увидят возможные риски при работе с клиентами и проанализируют методы минимизации рисков.