Корпоративное обучение

Управление продажами: 5 слагаемых успеха

Курс для Руководителя

 

Аудитория тренинга:

Собственники компании, ТОП-менеджеры, руководители отделов продаж, супервайзеры.

 

С помощью предложенных методик участники:

Получат:

  • Методы анализа рынков
  • Подходы к наполнению клиентской базы и «воронки продаж»
  • Подходы к структурированию рабочего времени продавцов
  • Инструменты управления отношениями с клиентами

Смогут:

  • Проводить анализ клиентов и конкурентов
  • Оптимально наполнять клиентскую базу
  • Формировать конкурентные преимущества
  • Делать работу продавцов более целенаправленной
  • Сформировать качественный план работы менеджеров
  • Управлять эффективностью продавцов

 

Программа

  Введение

  • Роль руководителя в управлении продажами
  • Критерии эффективности руководителя в области продаж
  • Критерии эффективности менеджера корпоративных продаж
  • Основные задачи менеджера корпоративных продаж
  • Управление эффективностью менеджеров и ключевыми показателями


Продвижение компании на рынке

  • Анализ рынка, на котором работает компания. Схема анализа рынка
  • Выделение ключевых групп клиентов. Определение потенциала клиентов
  • Анализ конкурентов. Выявление или создание конкурентных преимуществ
  • Оптимизация коммерческого предложения
  • Методы продвижения


Структуризация и планирование развития клиентской базы

  • Предназначение и содержание клиентской базы
  • Сегментирование рынка – выделение целевых групп, структура клиентуры
  • Подходы к наполнению клиентской базы
  • Методы анализа клиентской базы и  прогнозирования продаж
  • Подходы к планированию развития клиентской базы


Планирование работы по ключевым показателям

  • Анализ ключевых показателей в продажах
  • Пример структурирования рабочего времени
  • Декомпозиция - разбиение целей на задачи и мероприятия
  • Регулярные дела
  • Оперативные планы


Управление отношениями с клиентами

  • Лестница покупательской приверженности План мероприятий по клиентам - периодичность и инструментарий
  • Управление отношениями - От клиентской базы к CRM
  • «Контрольная панель» в продажах – как с ней работать?
  • Анализ удовлетворенности клиентов сотрудничеством с компанией
  • Анализ динамики отношений с клиентами