Корпоративное обучение

Розничные продажи: продвинутый курс

Новые технологии «face to face».  next level


Цели:

  • повышение результативности личных продаж за счет умения эффективно взаимодействовать с любым клиентом;
  • формирование активной позиции при совершении продаж.

 

По окончании тренинга участники:

  • будут понимать особенности процесса принятия решения клиентом;
  • смогут выявлять критерии принятия решения клиентом и влиять на их приоритетность;
  • научатся управлять процессом продажи;
  • разовьют умение выявлять реальные сомнения клиента и помогать ему в их разрешении.

 

Программа тренинга

 

Предпродажная подготовка

  • Что такое «продажа» или, в чем ее отличие от «отпуска» товара.
  • Ваша целевая группа.
  • Стратегия и тактика продаж. Определение диспозиции. Балансная карта.
  • Как повысить результативность переговоров, еще не начав их.
  • Правила постановки целей.
  • План результативной продажи.

 

Начало продажи. Установление контакта с клиентом

  • Как привлечь внимание клиента с первой секунды разговора.
  • Как расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше.
  • Три фильтра установления контакта.
  • Вредные слова.
  • Технологии и хитрости создания «работающего» имиджа.
  • Психологический настрой продавца.
  • Позитивная эмоция клиента – первая цель переговоров.
  • Клиентоцентрированное общение.
  • 10 заповедей общения с клиентом.
  • Установление контакта с несколькими покупателями в торговом зале.

 

Определение и развитие потребностей клиента

  • Мотивы и потребности клиента.
  • Чего хочет Ваш клиент? Структура потребностей.
  • Как услышать клиента. Умение «читать между строк».
  • Методы определения и формирования потребностей.

 

Аргументация предложения товара или услуги

  • Конкурентные преимущества вашего товара.
  • Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас.
  • Как продать — если нет очевидных преимуществ.
  • «Язык пользы» в аргументации.
  • Приёмы эффективной работы с ценой.
  • Техника «опора на ключевые слова клиента» в аргументации.
  • Как спрашивать мнение-впечатление покупателя о предложенном товаре (услуге).
  • Стратегия сбора информации – понять клиента и помочь сделать правильный выбор. Получение обратной связи.
  • Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей. Практические упражнения.
  • Использование эмоциональных образов.
  • Демонстрация. Расширение возможностей для продажи в ходе демонстрации.

 

Работа с возражениями. Причины и типы возражений .

  • Отличия мнимых возражений от истинных.
  • Методы преодоления ценовых возражений.
  • Превращение возражения в свое конкурентное преимущество. Позитивная переориентация возражений покупателя.
  • Как работать с сомнениями, критикой и предубеждениями клиента.

 

Завершение продажи

  • Как определить, что клиент уже готов сделать покупку.
  • Выход на завершение продажи.
  • Принципы и техника совершения допродажи.
  • Продажа сопутствующих товаров.
  • Как строить предложение аналогичного товара, если покупатель не нашел в магазине то, что хотел.
  • Если клиент затрудняется сделать выбор — помощь продавца в принятии решения.

 

Формирование постоянной клиентуры

  • Как прощаться с клиентом, чтобы приобрести постоянного покупателя.
  • Как приглашать вновь посетить магазин, чтобы клиент помнил о нас и хотел вернуться.
  • Психологический эффект «рамки».
  • Послепродажная работа.
  • Особенности работы с постоянными клиентами.

 

Управление процессом продажи

  • Активное управление диалогом. Умение направлять беседу с помощью вопросов.
  • Виды влияния.
  • Метафорическое влияние.
  • Рефрейминг. Изменение восприятия.

 

Психология клиента (покупателя)

  • Оценка клиента — построение тактики разговора. Методики оценки клиента.
  • Ожидания и требования покупателя к системе обслуживания.
  • Личностные особенности покупателей.
  • Метапрограммы. Подстройка по метапрограммам.
  • Особенности продаж мужчинам и женщинам
  • Мотивы покупателей при совершении покупок
  • По каким признакам продавец-консультант может определить тип клиента
  • Эмоциональность и ее влияние на выбор продукции
  • Виды покупательских мотивов и типов личностей
  • Как использовать покупательский мотив при принятии клиентом решения о покупке.