Корпоративное обучение

Холодный звонок и первая встреча: продажа в два хода


От того, как сложится первый контакт с клиентом, во многом зависит успешность сделки, а зачастую и дальнейших партнерских отношений.

Можно ли сделать первое общение с клиентом более результативным? 

Можно! Каждый продавец может продавать гораздо больше, чем он продает в настоящее время.

5 stages_graphic

Цели тренинга:


  • узнать практические инструменты телефонного общения, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами;


  • освоить технологии эффективных продаж и переговоров с клиентом при личной встрече.


Для кого:
менеджеры активных, корпоративных, оптовых продаж, а генты и торговые представители, руководители отделов продаж, . Для всех, кто с помощью телефона и личных встреч знакомится с потенциальными клиентами, ведет переговоры и заключает сделки.

  Продолжительность:  16часов


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


  Продажи — суть деятельности

  • Активные и пассивные продажи. Основные отличия и особенности
  • Анализ компетенций профессионального менеджера продаж и их влияние на результат продажи
  • Необходимые навыки и умения менеджера активных продаж. Определения личной зоны роста


Модель построения продаж

  • Базовый алгоритм ведения переговоров по продажам
  • Этапы «продажных» переговоров. Цели этапов и основные инструменты  повышения эффективности на каждом этапе
  • Основные правила в переговорах по продажам, дающие максимальный результат
  • Цели переговоров по продажам
  • Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
  • Сценарий разговора.


Идем на сближение

  • Факторы, влияющие на формирования первого впечатления
  • Вербальные и невербальные аспекты поведения. Как себя вести, чтобы расположить клиента?
  • Слышим ли мы своего клиента? Техники активного слушания для понимания клиента и полного удовлетворения его желаний
  • Типы клиентов. Как правильно определить тип принятия решения Вашим клиентом.
  • Индивидуальный подход  к разным типам клиентов в переговорах по продажам для максимального результата


Особенности телефонного общения

  • Плюсы и минусы работы по телефону. Что влияет на эффективность телефонных продаж
  • Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
  • Техники работы с голосом. Техника речи. Контроль скорости речи, смысловых пауз, выразительности и  дружелюбной интонации


Первичный звонок клиенту. Как холодный звонок сделать горячим?

  • Пошаговый алгоритм холодного звонка
  • Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
  • Как обойти секретаря?
  • Как правильно вести диалог с клиентом? Законы успешной продажи по телефону
  • Как презентовать свой товар/услугу так, чтобы клиент понял выгоду от взаимодействия с Вами и Вашей фирмой?
  • Как подвести итог разговору и договориться о дальнейших действиях?


Выяснение и анализ потребностей

  • Почему люди покупают. Мотивы покупок
  • Структура потребностей. Как знание уровня потребностей клиента повышает результат продаж
  • Всегда ли есть потребности? Как  формировать новые  потребности у клиента и увеличить объем продаж
  • Техника задавания вопросов. Типы вопросов


Презентация коммерческого предложения

  • Особенности аргументации на этапе презентации
  • Как удержать внимание клиента
  • Продажа преимуществ товара или услуги на языке выгод


Работа с возражениями

  • Типичные ошибки при работе с возражениями
  • Техника работы с возражениями
  • Формирование банка ответов на возражения
  • Возражения, как способ увеличения объемов продаж


Завершение сделки

  • Техники завершения сделки


По окончании тренинга участники смогут:

  • Оптимально наполнять и развивать свою клиентскую базу.
  • Овладеют техниками «холодных» звонков: научатся преодолевать «административные барьеры», достигать договоренности.
  • Научатся создавать базовый интерес к своему предложению при первом контакте с клиентом.