Корпоративное обучение

Капитализация продаж: развитие отношений с существующими клиентами

Не секрет, что стабильность и устойчивость бизнесу придают именно продажи постоянным клиентам.

Как увеличивать продажи существующим клиентам и постоянно повышать их лояльность компании -  обсудим на этом тренинге.


Цель тренинга:

  • развитие стратегического мышления в области корпоративных продаж;
  • освоение технологии развития лояльности клиентов;
  • овладение навыками установления и развития долгосрочных отношений с клиентами;
  • совершенствование навыков, необходимых для повышения вероятности повторных продаж.

 

Продолжительность тренинга: 16 ч


 

Программа тренинга


Введение в сотрудничество с существующими клиентами

  • Выгоды долгосрочных отношений с клиентами.
  • Какими особенностями обладают постоянные клиенты.
  • Повторные продажи с точки зрения клиента. Что влияет на решение клиента продолжить сотрудничество.
  • Что ищет клиент, выбирая долгосрочного поставщика.

 

Стратегии работы с постоянными клиентами

  • Постановка целей взаимодействия.
  • Выработка наиболее эффективной стратегии.
  • Формирование плана действий.
  • Умение поддерживать интерес к продукту, компании, продавцу.
  • Формирование доверия в отношениях с клиентом через личные контакты.
  • Особенности общения с постоянным клиентом по телефону.

 

Стратегии создания лояльных клиентов

  • Влияние требований и ожиданий клиента на его удовлетворенность.
  • Подходы к оценке удовлетворенности клиента взаимодействием.
  • Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нем заинтересованы.
  • Методы сбора дополнительной информации о клиенте для развития отношений и расширения масштабов сотрудничества.
  • Учет личностных особенностей клиентов: типология клиентов, определение системы ценностей клиента; анализ личностной системы принятия решений.
  • Каким образом понять и учесть личные интересы клиенты.
  • Презентация выгод долгосрочного обслуживания.
  • Послепродажное обслуживание экстра-класса: умение быть надежным, внимательным и постоянным.

 

Модель ведения переговоров при повторных продажах

  • Создание и развитие среды доверия и сотрудничества.
  • Влияние на принятие решений клиентом.
  • Рациональная и эмоциональная составляющая принятий решений.
  • Приемы эффективной аргументации.
  • Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов. Способы прояснения сомнений и преодоления возражений.
  • Противостояние давлению со стороны постоянного клиента.

 

Минимизация рисков при работе с постоянными клиентами

  • Удовлетворенность — еще не лояльность. Кто такие лояльные клиенты.
  • Анализ собственной конкурентной среды.
  • По каким признакам можно выделить «ненадежных» клиентов.
  • Профилактика перехода постоянного клиента к конкуренту.
  • Прогнозирование и профилактика возможных рисков.
  • Методы контроля и оценки рисков.
  • Минимизация последствий срабатывания рисков.

 

Основные подходы к управлению продажами

  • Оптимальное сочетание продаж существующим и новым клиентам.
  • Основные задачи по развитию сотрудничества.
  • Подходы к взаимодействию с клиентом после осуществления продажи.
  • Получение обратной связи от клиентов: способы и периодичность.
  • Анализ структуры клиентской базы.
  • Мероприятия по поддержанию и развитию клиентской базы.

 

Результаты тренинга:

Менеджер по работе с клиентами получает мощный инструментарий, способствующий:

  • повышению объемов продаж,
  • формированию управляемого объема продаж,
  • развитию прочных деловых отношений с существующими клиентами.