Новости

Какие бывают менеджеры

Задавшись вопросом, влияет ли на реальную результативность менеджеров активных продаж уровень их знаний в области продаж, мы провели небольшое исследование. Было проведено тестирование более 100 сотрудников, занимающихся активными корпоративными продажами.

Тест включал в себя 79 вопросов и был направлен на определение уровня знаний по основным компетенциям, необходимым менеджеру продаж (управление отношениями с клиентами, владение техниками продаж, понимание основных принципов бизнеса, навыки планирования продаж, эффективное ведение переговоров).

Затем итоги тестирования мы сопоставили с объемом продаж каждого сотрудника (в качестве показателя результативности была взята средняя валовая прибыль менеджера за последние 6 месяцев) и увидели интересную закономерность. Анализ полученных результатов показал, что существует корреляция между уровнем знаний и результативностью менеджера.

Линия тренда, демонстрирующая зависимость между объемом валовой прибыли и уровнем знаний менеджера, представлена на графике ниже.

015

 

Условно разделим график на 4 сектора, проведя две линии по средним значениям показателей теста и результатов деятельности.

 Сектор А - менеджеры с высокими результатами и низким уровнем знаний

 Сектор В - менеджеры с высокими результатами и высоким уровнем знаний

 Сектор С - менеджеры с низкими результатами и низким уровнем знаний

 Сектор D - менеджеры с низкими результатами и высоким уровнем знаний

 Таким образом, получается, что высоких результатов в деятельности добиваются менеджеры и с высоким, и с низким уровнем знаний. В то же время средний уровень знаний соответствует средним показателям в продажах.

 

Чем же это можно объяснить?

 Мы предположили, что ответ кроется в феномене эмоционального интеллекта (Emotional Quotient). Это понятие ввёл Даниель Гольман: «Эмоциональный интеллект - это система навыков, которая присуща практическим людям, здравый смысл и чувствительность, умение справляться со стрессом, руководствуясь рациональными соображениями и интуицией, грамотно строить отношения с окружающими, находить выгодные для себя компромиссы и управлять своими импульсивными порывами».

 Соотнесем понятие эмоционального интеллекта с различными секторами на графике.

 В сектор А попадают сотрудники, обладающие высоким эмоциональным интеллектом. Они на интуитивном уровне понимают, как выстраивать отношения с клиентами, поэтому достигают хороших результатов в своей деятельности. Объяснить, почему они поступают именно так, эти менеджеры не могут. Дальнейший рост результативности таких сотрудников связан с переводом интуитивных навыков на уровень сознательного владения ими, так как в этом случае возможен дальнейший рост и развитие.

 Сектор В представляют успешные менеджеры, чьи действия носят осознанный характер. Они обладают всеми необходимыми знаниями для того, чтобы добиваться высоких результатов, и умеют применять их на практике.

 Менеджеры, попавшие в сектор С , скорее всего, еще не вышли на высокие показатели деятельности, так как не обладают необходимыми знаниями и навыками. Можно предположить, что обучение может стать для них ключевым фактором повышения своей результативности.

 У менеджеров сектора D есть хорошие теоретические знания, и в то же время они пока еще не научились применять их в своей профессиональной деятельности. Сфера повышения результативности этих сотрудников - это перевод имеющихся знаний в уверенные и осознанные действия на практике.

 Полученные данные вряд ли можно считать «истиной в последней инстанции», однако опираясь на них, можно определить зоны роста сотрудников в зависимости от того квадранта, в котором они находятся на данном этапе своего профессионального развития.