Отдел продаж. Сделай сам

 

Руководитель отдела продаж чаще лучше менеджеров знает товар компании и может его преподнести клиенту в самом выгодном виде. Именно поэтому руководители берут на себя роль вести самых значимых клиентов. Но где руководителю найти время на все? И на управление отделом продаж, и на клиентов. Выход только один – нанять опытных «продажников», которые будут искать клиентов и увеличат продажи.

Какие ошибки чаще всего совершают руководители отдела продаж, приняв решение усовершенствовать свой Отдел?

 

Ошибка №1. «Переманю менеджера у конкурента. Он приведет к нам клиентов конкурента».

Идея хорошая. Но с прицепом проблем. Если менеджер один раз выбирает нечестный путь, не стоит ожидать от него и честного отношения к вам. Обязательно предаст в самый неподходящий момент. Что же касается клиентов конкурента, клиент – это не чемодан, который взял за ручку и унес с собой в другую организацию. Практика показывает, что большинство клиентов остаются в старой компании. Они к ней привыкли, к ее условиям, и, наконец, к ее местоположению.

 

Ошибка №2. «Менеджеры не умеют продавать. Лучше буду новым клиентам продавать сам, а то сотрудники все испортят».

Полная безысходность. Менеджерам только этого и надо. Пока руководитель, работая не покладая рук, ищет пути продвижения своего товара, его менеджеры добросовестно просиживают свое рабочее время в офисах. Ими никто не руководит, просто некому руководить, пока босс сам бегает по всем клиентам.

 

Ошибка №3. «Возьму опытных менеджеров. Зачем нам новички в продажах?»

Действительно, зачем тратить время и силы на обучение новых сотрудников, когда можно найти готовых мега-продажников. Проблемы две. Первая, где найти таких профессионалов? Обычно, классные специалисты однажды перерастают всех потенциальных работодателей и создают свой собственный бизнес.

Вторая, если все-таки найдете хороших менеджеров, будут ли они работать эффективно? Часто даже бывалые менеджеры на любую претензию о низких результатах, находят тысячу причин, почему результаты невозможны: плохой товар, дорогой товар, мало рекламы, слишком сильные конкуренты и так далее до бесконечности фантазии.

 

Как же организовать свои продажи, чтобы не было мучительно больно за потерянное время и упущенные возможности?

Начните с простого шага. Просто задайте своим менеджерам 2 вопроса:

1. Что вы делаете для привлечения новых клиентов?

2. Чего вам не хватает для увеличения продаж?

Вы думаете, что можете легко предугадать их ответы? И все-таки попробуйте! И найдите в себе силы, мужество и терпение выслушать — не перебивая, без критики и осуждения.

Лучший вариант ответа – честный! Например, «Я не знаю, как привлекать клиентов, меня этому не учили» — это честно. Но кто скажет «вредную» для себя правду? Поэтому, если будет один из ответов: «У нас высокие цены, нужно увеличить скидки, мы даем мало рекламы», — ваши продажи под угрозой. Пора подумать о создании эффективного Отдела продаж.

(По материалам В. Лучкова)